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專心做好每扇門 / 余靜淵
發布日期:2016年02月15日      信息來源:善商雜志

訪浙江省夢天木業有限公司董事長余靜淵


●文/曹琦 攝/曹雪峰
  余靜淵,1963年7月出生,1984年7月畢業于浙江工業大學,浙江省夢天木業有限公司董事長兼總經理,夢天木業品牌創始人。嘉善縣突出貢獻人才獎獲得者。2011年被評為“全國十大門業功勛人物”。
  有屋就有門,這是極普通的道理。木業門業連接千家萬戶。如果把中國的門業企業比作天空的星星,那么“夢天木業”無異是最耀眼的一顆。
  夢天木業經過20多年的奮戰,圍繞“讓中國有房人都用上世界品質的木門”的宏偉愿景,走出了一條做強主業、做優品牌的專業化經營之路,成為世界頂級品質木門的專業制造者,引領了木門世界的潮流。2014年,夢天木業零售額達到20多億元,同比增長40%。 在國家房地產行業全面調整的大環境下,夢天木業能“曬”出這驕人的成績單,足以讓同行們刮目相看了。
  浙江首夢天木業有限公司的總部就在嘉善經濟開發區內,近日,記者采訪了浙江省夢天木業有限公司董事長兼總經理余靜淵。
  “木門生產只能走個性化的道路”
  余靜淵是個神態沉穩、思路清晰的中年人,在接受采訪中,他向記者簡單地介紹了企業的發展經歷后,很自然地將話題轉到了當前熱門的”機器換人”這個議題上。
  在余靜淵看來,“機器換人”只是一個企業轉型升級的形象的比喻,其實質還是如何提升產品質量,提高經濟產出,讓產品更好地適應市場的變化;而適應市場變化的終極目標,就是最大限度地滿足不同客戶的個性化需求。在這方面,他根據德國工業4.0版本的萬物相連的思路,走通過客戶端,將客戶的個性化需求,轉換為大數據,制造不同客戶所需求的個性化產品的途徑,來滿足客戶的需求,同時還可以通過大數據不斷地發現和尋找新的客戶。
  余靜淵介紹說,工業4.0是德國政府提出的一個高科技戰略計劃,旨在提升制造業的智能化水平。其技術基礎是網絡實體系統以及物聯網,就是把客戶端需求,通過信息處理,轉換成設備能夠讀懂或服務能夠讀懂的指令,從而為工業生產服務。目前,我們“夢天”木業已經能夠通過一些軟件,把顧客的需求變成各個生產流和服務流的原始數據。作為1984年浙江工業大學工業自動化專業的畢業生,余靜淵在企業的轉型升級中,將目光瞄準了目前世界上最高端的,應該說是極具戰略眼光的。
  余靜淵為什么會拋開傳統的發展思路,而將機器換人”這個議題具體轉化為萬物相連的工業4.0呢?這是和夢天木業有限公司的實際情況緊密相聯的。
  8年前,余靜淵在接受某家刊物記者采訪時,很坦率地談到了中國木門在發展中的兩個不可忽視的軟肋。 他當時是這么認為的:“目前在中國的發展環境下,影響木門有兩個軟肋。第一個就是目前中國木門的發展現狀,干家萬戶的木門還很不標準,或音說沒有一個統一的標準;第二個是中國目前要用油漆的實木復合門的手工化程度還是很高,我們將在這兩個方面做出重大突破。”
  確實,我國木門已經走進千家萬戶,但同時給人們的印象是千姿百態,這一切與木門的定制特性有關。客戶買木地板,只要報出房間面積,選好款型,服務人員就會上門安裝。 而每扇木門部是三維定制,寬度、高度、墻體厚度都不同,這就決定了木門生產“沒有一個統一的標準”。 如農村房屋和城市房屋的樣式不一樣,使用的木門樣式也就不一樣,即使是城市住宅,這棟樓和那一棟樓也不一樣。住宅的千姿百態,決定了統一木門生產標準的難度。
  余靜淵給我們打了個比方,在汽車生產中,決定汽車樣式的是汽車的型號。雖然在同一個品牌下,會有不同的型號,但只要型號相同,就可以制定統一的標準,大批量地生產這個型號的汽車,可是,木門生產做不到。 因為,在現實生活上,幾乎每個人的審美觀念和經濟條件都不一樣,所以,每戶人家裝修時的木門也部不一樣,這就影響了木門企業的大發展。
  如何破解這個瓶頸呢?以前,許多人設想過,也實踐過,可最后都沒有獲得理想的效果。 為什么呢?那是因為一個地區的木門制作都千姿百態,面向全國情況就更加復雜了。
  余靜淵的思路和別人不一樣,他認為,既然前人已經付出了學費,我為什么還要去鉆這個死胡同呢?這個工業自動化專業出身的董事長經過縝密思考和反復比較,做出了一個顛覆性的結論,木門生產不可能有統一標準,不可能象機器零件那樣大規模地復制和生產,這是由木門消費者的消費現念所決定的,不是由生產企業憑空想象制定的。木門消費的干姿百態,決定了木門生產只能走個性化的道路。
  在旁人看來,應該說這是一個“離經叛道”的想法,到處部在強闊產品的標準化,到處都在爭奪制定標準化的話語權,余親靜淵卻認為木門生產只能走個性化的道路,是有些不合時宜。可是,余靜淵還是按照自己的思路,向既定的目標前進了。
  “我們每年技改、品牌投入都在3億元左右”
  木門生產如何走個性化的道路,這是在著余靜淵面前的難題。余靜淵將目光瞄準了物聯網。他認為,每一個消費者對木門需求,在規格、尺寸方面都是不一樣的,都具有唯一性。所以要做到木門生產的個性化,就必須按照消費者的要求來定制。消費者如果住得很近,廠家可以上門量尺寸,當面征求意見,防止出差錯,以前許多個體木匠就是這樣做的,但一個上規模的木門企業就不能這樣干了,況且“夢天”要面對的是全國的客戶,面對的是海外的廣大客戶,所以解決這個問題,只能依靠物聯網,通過物聯網將消費者的需求變成大數據,再傳到后臺,這樣,企業就可眥恨據數據來進行生產。
  余靜淵告訴記者,將目光瞄準物聯網”,這句話說起來容易,做起來卻不那默么簡單,除了巨額投入外,這實際上是涉及到企業從經營觀念、技術、生產、設備行銷方式的全方位的“轉型升級”。
  為了實現木門生產走個性化道路,余靜淵說,單是在軟件開發上,他們就下了大功夫。如他們開發的“測量軟件”,就是通過定位,將客戶在同上提供的各種規格,尺寸轉換為數據測量人員將這些數據轉變成各種工作指令,再轉化為顧客流,最后形成合同和定單。 又如他們開發的”設計體驗軟件”,通過遠程設計,實行菜單式服務,與客戶互動,客戶可直接每與到設計中來,讓客戶看到效果圖,從前臺、大數據,到后臺制作的整個過程,客戶都能夠參與和體驗,從而縮短了企業與客戶的距離。
  余靜淵介紹說,我們通常所說的工業1.0.是指機械化;2.0是指電氣化,3.0是指智能化,4.0就是指信電化或萬物相聯客戶的需求通過客戶端,變成大數據,然后廠家制作客戶所需求的產品,同時,通過數據不斷地去尋找客戶。這樣做的優點,除了能為客戶提供個性化的產品,擴大客戶源外,還不會造成倉庫積壓。
  余靜淵很坦率地說:“從嚴格意望上講,萬物相連話的工業4.0,是我們‘夢天’追求的目標,我們目前還處在2.0和3.0之間的階段。有些軟件向4.0邁進 。為什么這樣說呢?因為我們有些流程操作,還是要通過人的轉換。如果真的搞成‘萬物相連’,那就是設備相連,完全撇開了人的干預。可以做到省工省設備,設備上裝有防差錯的系統,一旦發生差錯,設備就會自動報警、停機。保證產品的質量。我們和4.0是有不少差距的,這個差距,也是我們今后的努力方向。”
  在談到機器換人”時,余靜淵說,機器換人是必然趨勢,是企業發展的必由之路。你不想搞也不行,市場經濟的例逼機制,迫使你必須搞,你不想搞就要“出局”。搞“機器換人”就要花錢投資,“夢天”也不例外。去年,“夢天”木業的零售額達到20多億元,同比增長41%,效益也相當可觀。但我們把賺來的錢,全部投入了搞設備、打品牌 。也不僅僅是去年,前些年,我們賺來的錢基本部用于設備和品牌。如果沒有這么大的投入,我們哪里能有今天這樣的發展。
  根據國家有關環保政策的要求,木門企業要實施“油改水”,就是將術門的油性漆改為水性漆,這個工藝很復雜,投入也很大。余靜淵說,“夢天”木業已經將“油改水”列入技改計劃,打算用一年時間完成“油改水”的技術改造,因為,這不僅僅是一個投入的問題,更是一個企業家的社會責任。
  在“機器換人”過程中,“夢天”木業的投入確實比較大。它占地400畝,人員2000多人,由于業務量持續上升,人員跟不上,只有采取“機器換人”的育式,才能滿足企業的發展需求,才能實現“企業增加效益、員工增加收入”的目的。在過去的幾年中。
  “夢天”木業每年用于搞技改、打品牌的投入。要達到3億元左右。如今,“夢天”木業已經完成了4號車間的技術改造,3號車間山馬上就要技術改造,像這樣的一個車司技術改造的投入,就在幾千萬元至上億元之間, 但是技術改造后的效益也非常好。4號車間技改前原先年產值在3~4個億,技改后年產值超過IO個億,正是這么高額的投入,使“夢天”木業舊貌換新顏,也增強了它的底氣。
  在采訪中,記者提出要拍幾張企業照片,以前我們在采訪中,有些企業的關鍵設備是不可以拍攝的,我們也非常理解,因為這關系到企業的核心競爭力 。可是,在“夢天”木業內卻沒有這洋的情況。余靜淵說,在“夢天”木業內,什么都可以拍攝,一切都是透明的,以后我還要通過物聯網,讓客戶即時看到木門的整個生產過程,讓客戶放心地購買我們的產品。
  “做實業的一定要明確消費者的定位”
  “消費者的定位,直接關系到產品的定位,也就是關系到產品在生產和市場中的定位,做企業的一定要明確這個道理。”
  1989年,26歲的余靜淵辭去公職,創辦了一家名叫“夢天”木業的企業。26年以后,他在位于嘉善的“夢天”木業總部說:“我這輩子想做一件事,就是中國人買門時都能想到‘夢天’這個品牌。”
  余靜淵是很重視規則的,初入商海,他就從不多的流動資金中拿出一部分錢,去買了一項名為“玻璃鋼涂裝技術”的專利,生產鋼琴漆涂裝門,這在當時是很新鮮的事。可也讓人感覺到了余靜淵思路的過人之處。果然,余靜淵憑借這一專利,挖到了人生創業路上的“第一桶金。”  以后產品供不應求,到了2005年,“夢天”木業海外營業收入達8000萬美元,國內營業收入達人民幣l億元。
  在“夢天”木業發展的同時,余靜淵也在思考一個問題,就是“夢天”木業產品營銷和定位的問題。當時,企業雖然發展,可也面臨兩個問題:一方面,國外客戶貨比三家,“夢天”木業的產品價格提不卜去:另一方面是國內工程業務存在墊資和結款等問題,對企業現金流構成了很大的壓力。 如“夢天”木業曾經為一家工程墊資1億多元,時間長達一年多雖然最后款子到了,可這一年多的銀行利息也不是一筆小數日呀。經過思考,從2008年起,“夢天”木業將主要精力轉向開拓國內零售市場。
  國內競爭也非常激烈。有一次,余靜淵去北京和石家莊考察,發現大概平均每一萬人口,就有一家木門的銷售店。市場上各種產品良芳不齊,消費者根本無從選擇 。當時的“夢天”雖然有過硬的產品,在業內有較高的知名度,但還是被淹沒在木門的汪洋大海中。在消費者選擇過剩的情況下,如何讓“夢天”木門通過品片卑定位,成為消費著的首選,成了余靜淵一直在思考的問題。
  2013年,“夢天”木業提出了高檔裝修,用“夢天”木門的品牌定位,考慮到當時公司還有其他牌子的產品,還制定了聚焦主業、專注“夢天”品牌的策略,將“居博士”和’E生活”兩個牌子舍棄了舍得舍得.有得就有舍。這咀也映了“夢天”木業的經營智慧。事實上,中國木門產業每年的產直達1000億元。每年還在以20%~30%的速度增長,對“夢天”木業來說,即使專門做高端木門,市場容量已經足夠大了。
  為了打響“夢天”木業品睥,2013年8月,余靜淵以極大的魄力登陸中央電視臺黃金時段,在年度的央視招標時,以1.47億元成為“2014年建材行業央視標王”,業內一片驚呼,因為木門屬于耐用消費品,消費者一輩子可能只買一次,以前從來沒有企業敢干這樣在央視上打品牌, 這不但表明“夢天”木業的實力,也說明了“夢天”木業與其他木業的區別。
  “ 夢天”木業將消費群體定位在高端,使產品有了鮮明的個性形象,與原先的幾家主要競爭對手迅速拉開了距離,在努力提升產品質量的同時,也拉動木門銷售價恪的上升“ 夢天”木業最低價恪的木門在2380元一套,而競爭對手主要產品的價位在1600元左右,鮮明的價格區分,使得消費群體清清楚楚地知道了究竟是哪家的門更上檔次。
  為了匹配“高端木門”的定位,“夢天”木業把2000元以下的平板門(免漆門)全部砍掉,通過這一舉措,與眾多競爭者的差異化進一步擴大, 從此以后,其他術業的術門品牌.有貴的產品.有便宜的產品,有免漆門,也有實木門,而“夢天”木業只做高端木門。
  定位明確以后,“夢天”木業原先競爭對手的高端木門的銷售占比下降,而低端木門的銷售占比快速上升。經過一年多的時間,“夢天”木門的知名度迅速打開,越來越多的高端客戶把目光轉向了“夢天”。業內人都知道,木門行業有個“夢天’品牌,專門做高端產品,從而逐步形成了“買好門,不買‘夢天’,是不是有什么不對”這佯一種心理感覺。
  “其實,這不僅僅是營銷策略的轉換,主要還是我們心中始終有消費者群體”余靜淵說:“市場經濟的理論告訴我們,消費者或者說市場配置的作用永遠是第一位的。企業要尋找消費者,同時也要尊重消費者尋找企業、選擇產品的應有權利。我們不能只看到買方市場,我們更要重視培育賣方市場”
  重視培育賣方市場,就是要了解消費者的需求。  這些年,“夢天”木業調研了國內外許多高端住宅、會所、賓館的主流風格和色調,繪制成逼真的三維效果圖,將此效果圖開發成虛擬體驗軟件,消費者可以通過虛擬體驗軟件,選擇木門款式,再和“夢天”服務人員溝通木門尺寸。一旦確定木門高度,測量工具就會提示服務人員,接下來要和消費者溝通哪幾項,然后再進入下一個選項。這種豐田“一個流”的作業方式,確保拿到的數據完整準確數據傳輸回工廠以后,變成機器可以讀懂的工作指令,生產哉進行高度柔化性的生產,產品出廠以后,送到消費者家中安裝好,保證與周圍環境相協調,沒有任何瑕疵。
  “做實業的人,肯定永遠會有難度”
  余靜淵和他的“夢天”木業是在2013年進入嘉善經濟開發區的 。作為嘉善經濟開發區規模最大的企業之一,余靜淵和他的“夢天”木業也拿出了一份驕傲的成績單。然而,做實業的不可能總是一帆風順,余靜淵也有過自己的困難時期,但他都挺過來了,他認為,做實業的肯定永遠會有難度,關鍵是企業家自己要有信心,自己對自己要有明確的定位,不能夠見導思趕,如果是這山望著那山高,是永遠辦不好實業的。拿余靜淵自己的話來說,就是“下海26年,我帶領夢天人只做一件事——專心做好每扇門,面對來自全國如此大規模的定制需求,要做好每一扇門,就必須設計好每扇門,測量好每扇門,制造好每扇門,安裝好每扇門,每一件事都要實實在在,極不容易,需要一絲不茍的匠心精神和持之以恒的態度。”
  為了“專心做好門”,余靜淵也經歷了許多誘惑,如前些年的房地產業高潮時,許多人見房地產業來錢容易,紛紛將錢“砸”進了房地產業。余靜淵有積累,也有打算進入房地產業的想法,但最終他堅守了自己的信念,把錢投入了設在嘉善經濟開發區內的生產基地。
  目前,“夢天”木門堅持的是兩條腿走路,一是做好出口,二是精耕細怍國內市場,重點是拓展零售業務 “ 夢天”木業在全國有1000多家門店。這幾年房地產業不景氣,許多建材品睥業績下滑,加速了行業洗睥,而“夢天”木業卻逆勢上揚,這和企業的品牌戰略是分不開的。余靜淵表示,“夢天”木業目前以內銷為主,我們不但要做好一線市場,還要做好二線市場、三線市場,擴大“夢天”品牌在全國范圍內的影響力,繼續向下面的城市拓展市場“夢天”木業在這方面有核心的競爭力,“曲面貼面”的工藝,已經獲得好幾項發明專利、工廠設在嘉善,靠近上海,靠近港口、具有進口的資源優勢。
  記者談到目前的房地產調控和“夢天”木業的關系時,余靜淵說:“從國內市場來說,大家部覺得房地產的樓市有點冷,但我們沒有感覺到,可能是由于中國人的消費習俗剛開始轉變,以前做門都是讓本匠做,現在部轉變到買套裝門 ,所以我認為,木門是朝陽行業,只要企業在機械化加工、標準化方面下功夫,就一定會做好做大,我們很有自信。”
  是的,余靜淵是自信的。26年前,他辭去公職毅然下海時.一無技術、二無資金、三無銷路,親友們部怕他“賠了夫人又折兵”,但余靜淵不這樣認為,他說,我有一份穩定的工作,只能飽肚子,但不能實現自己為社會作貢獻的理想。人,總應該有點精神。26年來,余靜淵吃過很多苦,他用腳丈量過無數城市的街道.用手叩響過無數人家的門,頂著風吹雨淋日曬,一步一個腳印地向前走“夢天”作為中國木門行業的拓荒者、先行者.面對重重困難.艱難而又不停地摸索,最終以良好的信譽、過硬的產品質量占領了市場。 如今,以高品質著稱,帶有鮮明歐美皇家藝術風格的“夢天中國門”,已走進了國內外許許多多的家庭.并作為高尚、富有,美好的生活內涵和境界的象征,贏得了廣泛的知名度”夢天”還形成了完善的國際化營銷網絡,在美國、在歐盟、在中東、在東南亞......在全球高端木門市場,到處都可以看到“夢天”木門的身影。“夢天木業”現為亞洲最大規模的現代化木門企業,在國內同行業中率先通過ls09001:2000全面質量管理體系認證,先后與世界三大建材巨頭Wolseley,NCC、Masonite建立深度戰略合作關系,成為中國十大地產商恒大地產的戰略合作伙伴,擁有中國馳名商標,擁有I0大木門系列,30多款、100多套的個性化產品,“夢天”木業的產品正走向干家萬戶。
  在事業成功的面前,余靜淵還是告訴記者,在任何時候,做實業的都會感到難度,因為市場隨時都可能發生變化,靠一件產品打天下,一件產品過一生的時代,已經一去不復返了, 在困難面前,關鍵是企業家自己要有信心,自己對自己要有明確的定位。
  在采訪結束時,余靜淵說,現在是物聯網時代,企業面臨著信息爆炸、競爭加劇以及科技創新所帶來的運營效率同質化等多重挑戰。在這樣的大環境下,我們“夢天”木門必須不斷突破自我,跳出慣性思維,成就品牌,成就自我。
  當記者問余靜淵最大的心愿是什么,余靜淵說:“我希望‘夢天’效益增加,人員收入同步增加。我還留有30畝地.計劃造5層的立體車庫。我希望‘夢天’員工人人都有轎車,人人都能開著轎車上班。”

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